2024年上半年，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定的情況下，企福物業(yè)駐綠地松江商務(wù)廣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在持續(xù)提升大樓、商鋪服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，成功完成了23個(gè)項(xiàng)目的招商工作，總面積達(dá)2500平米，商鋪的出租率從71%提升至85%，辦公樓的出租率也達(dá)到了同等水平。這樣的成績(jī)對(duì)于物業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，實(shí)屬不易。那么，他們是如何做到的呢？

“作為物業(yè)團(tuán)隊(duì)的一員，我們是真的不會(huì)做招商。為此，我們企福集團(tuán)總裁張總特地為我們進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)。張總是松江區(qū)第一代產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商人，他的經(jīng)驗(yàn)給予了我們很多幫助。遇到問題的時(shí)候，我們也會(huì)經(jīng)常去向公司里那些資深的招商經(jīng)理請(qǐng)教。就這樣，我們一步步做起了招商。”該項(xiàng)目客服馮麗英表示。

起初，招商工作并不順利。園區(qū)主管陳利平和馮麗英探討后發(fā)現(xiàn)，主因在于——招進(jìn)來的商鋪以餐飲業(yè)為主。然而在市場(chǎng)的沖擊下，這些商鋪都陸續(xù)倒閉、退出。他們立即向張總匯報(bào)了該情況。張總提議將招商重點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，給予項(xiàng)目更多可能。

“這樣的轉(zhuǎn)變帶來的效益顯而易見，我們成功引入了花店、旅行社、斯諾克臺(tái)球館、名貴寵物店等多種新型商鋪。”項(xiàng)目園區(qū)主管陳利平表示，“我們作為現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理人員兼招商，主要做的是一個(gè)協(xié)調(diào)工作，也就是找到業(yè)主與客戶之間的利益平衡點(diǎn)，促成項(xiàng)目落地。”

2月底，鮑先生到綠地松江商務(wù)廣場(chǎng)看房，想要一個(gè)500多平米的空間，開設(shè)一家斯諾克臺(tái)球館。馮麗英為他推薦了業(yè)主葉先生名下的6間相連的商鋪，完全滿足鮑先生的需求。作為斯諾克臺(tái)球館也意味著要將6間商鋪打通并進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，需要花費(fèi)一筆相當(dāng)大的裝修費(fèi)。因此，鮑先生提議簽訂一份為期5年的租賃合同。

業(yè)主葉先生也有他的擔(dān)憂。一旦鮑先生提前退租，自己需要對(duì)商鋪重新進(jìn)行隔斷。除非鮑先生能承諾租滿5年，否則任何提前退租的情況都會(huì)給他帶來經(jīng)濟(jì)損失。為了確保租賃關(guān)系的穩(wěn)定性，葉先生要求鮑先生支付10萬元押金作為“信任基金”。不過，這一提議被鮑先生拒絕，雙方陷入僵局。

面對(duì)這一情況，陳利平和馮麗英發(fā)揮了他們的專業(yè)能力，與業(yè)主葉先生和客戶鮑先生進(jìn)行了深度溝通。他們強(qiáng)調(diào)，大規(guī)模的商鋪改造需要大量投資，而客戶的穩(wěn)定性對(duì)項(xiàng)目至關(guān)重要。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，能夠找到愿意整租的客戶實(shí)屬不易。同時(shí)，他們也向葉先生建議適當(dāng)降低押金要求，強(qiáng)調(diào)雙方由于缺乏了解而有所保留是正常的，但支付押金能有效消除雙方的顧慮。

通過陳利平和馮麗英的協(xié)調(diào)，葉先生和鮑先生最終達(dá)成了共識(shí)——鮑先生同意拿出一定金額作為“信任基金”。這一方案有效消除了雙方的顧慮，增加了合作的透明度和信任度，保護(hù)了客戶的裝修投入，也確保了業(yè)主的權(quán)益不受未來不確定性的影響，成功促成了雙方的簽約。

“至今為止，我們還是不敢說懂招商，只能說我們?cè)谝稽c(diǎn)點(diǎn)嘗試做這件事。我們可能不擅長(zhǎng)銷售技巧，但始終相信，只要我們堅(jiān)持真誠待客、積極協(xié)調(diào)，做好業(yè)主和客戶之間溝通的橋梁，就能促成項(xiàng)目落地，為我們綠地松江商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目帶來更多的活力。”馮麗英表示。